FERNANDO ACUÑA Rechtsanwalt, Geschäftsführer Acuña-Silva Rechtsanwälte
Viele kleine und mittlere chilenische Unternehmen (chil. PYMEs) haben gezeigt, dass die Internationalisierung in den deutschen Markt, einen der innovativsten der Welt, möglich ist: Seit 2017 haben rund 300 PYMEs erfolgreich am von der deutschen Bundesregierung und CORFO geförderten Programm „Partnering in Business with Germany (PBG)“ teilgenommen und Netzwerke mit mehr als 1.000 deutschen Unternehmen aufgebaut. Trotz dieser vielversprechenden Zahlen bleibt jedoch auch eine weniger sichtbare Realität: Viele chilenische PYMEs haben nicht aufgrund mangelnder Qualität oder Innovation zu kämpfen, sondern vielmehr aufgrund bestehender kulturellerer Hürden.
Der deutsche Markt stellt für PYMES des Landes eine bedeutende Chance dar, sowohl aufgrund seines Innovationsökosystems als auch wegen des Zugangs zu Spitzentechnologie und Qualitätsstandards, die widerherum ihre Wettbewerbsposition wesentlich stärken können. Dieses Potenzial kann sich jedoch nur dann verwirklichen, wenn die kulturelle Vorbereitung dem geschäftlichen Markteintritt vorausgehen. Weiterbildungen in unternehmerischen Verhaltenskodizes, Kommunikationsformen und Erwartungshaltungen hinsichtlich der Vertragserfüllung sind in der Praxis grundlegende Voraussetzungen. In Internationalisierungsprozessen ist spielt die kulturelle Anpassung daher eine integrale Rolle der Strategie.
„Die Weiterbildungen im Bereich der unternehmerischen Verhaltenskodizes, Kommunikationsformen und Erwartungshaltungen hinsichtlich der Vertragserfüllung ist eine grundlegende und wesentliche Voraussetzung für den Eintritt in den deutschen Markt.“
Die Kultur eines Landes zu verstehen geht weit über das Wissen um Traditionen oder symbolische Meilensteine hinaus. Es bedeutet, die Logik zu verinnerlichen, nach der soziale und berufliche Beziehungen strukturiert sind: vorherrschende Werte, implizite Normen und Verhaltensmuster prägen die Entscheidungsprozesse. Noch wichtiger als die Sprache ist es, diese Codes zu verstehen, um eine effektive Kommunikation zu ermöglichen und unnötige Reibungen zu vermeiden.
Im unternehmerischen Umfeld basiert die deutsche Geschäftskultur zumindest auf fünf zentralen Prinzipien für den Aufbau einer Geschäftsbeziehung:
- Qualität: Nur ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung genügt meist nicht; erwartet wird Exzellenz, von der Produktion bis zum After-Sales-Service.
- Struktur: Planung, Vorbereitung von Verhandlungen und fundierte Geschäftspläne sind keine Option, sondern Pflicht. Realistische Projektionen und präzise Zeitpläne sind unerlässlich.
- Pünktlichkeit: Ein nicht verhandelbarer Wert. Zuspätkommen gilt als Zeichen mangelnden Respekts und fehlender Professionalität. Für drei oder fünf Minuten Verspätung gibt es keinen Spielraum.
- Transparenz: Offen und direkt kommunizieren, was möglich ist und was nicht. Es ist besser, nicht zu viel zu versprechen. Die deutsche Kultur zeichnet sich durch Klarheit und Direktheit aus.
- Präzision und Ordnung: Verallgemeinerungen sowie überflüssige oder fragmentierte Informationen vermeiden. Deutsche Geschäftspartner schätzen konkrete Daten. „Ich hatte verstanden, dass …“ oder „Ich habe gehört, dass …“ unterscheidet sich deutlich von einer belegten Quelle.
Im Gegensatz zur lateinamerikanischen Kultur, in der Vertrauen häufig aus persönlichen Beziehungen oder Kontakten entsteht, wird das Vertrauen in der deutschen Geschäftskultur vorwiegend über fachliche und professionelle Kompetenz gewonnen.
Ebenso ist die Einhaltung eingegangener Verpflichtungen, insbesondere der vereinbarten Zeitpläne, eine conditio sine qua non für den Erfolg. Dies kann den Unterschied ausmachen zwischen einem einmaligen Geschäft und einer langfristigen Geschäftsbeziehung.
Bei ersten Treffen bleibt selten Raum für Small Talk.
Besprechungen gehen in der Regel meist direkt zum Hauptthema über. Bleibt am Ende Zeit und besteht eine gute persönliche Chemie, kann anschließend auch über andere Themen gesprochen werden.
Eine typische Schwierigkeit in der lateinamerikanischen Kultur ist es, „Nein“ zu sagen. Auch wenn es unangenehm sein kann zu sagen: „Nein, ich kann diese Frist nicht einhalten, aber ich kann Ihnen Folgendes anbieten“, wird ein deutscher Geschäftspartner diese Offenheit stets schätzen. Ein ehrliches „Nein“, mit dem man planen kann, wird einem „Ja“, das später zu Nichterfüllung führt, langfristig mehr Erfolg gewähren.
Informationsquelle: https://www.df.cl/opinion/columnistas/negociar-con-exito-en-alemania-cinco-claves-culturales-para-la-pyme
